آموزش فروش: غلبه بر ترس از فروش

[ad_1]

ترس از فروش در هر فردی نسبت به دیگری متفاوت است. معمولاً بخشی از فرآیند فروش احساسات ناخوشایندی را در فروشنده ایجاد می کند. اولین گام برای غلبه بر این ترس، شناسایی دقیق آن است. با بخش آموزش فروش گویا آی تی همراه باشید تا بتوانید بر ترس خود در مراحل فروش غلبه کنید.

کاری که در ابتدا باید انجام بدهید این است که هر مرحله از فرآیند فروش را در نظر بگیرید: مشتری یابی و جذب مشتری راغب، تعیین زمانی برای جلسه یا ملاقات (هم برای cold call یا تماس سرد که برقراری ارتباط با کسی است که نمی شناسیم و هم warm call یا تماس گرم که پیگیری ارتباط با کسی است که نسبت به محصولات یا خدمات ما ابراز علاقه کرده است)، تعیین صلاحیت، صلاحیت سنجی یا سنجش مشتریان بالقوه، ارائه و معرفی، رسیدگی به انتقادات و ایراداتی که مطرح می شود، نهایی سازی یا جمع بندی فرآیند فروش (close the sale) و درخواست ارجاع.

این مراحل را به ترتیبی که شما را آزار می دهند از بدترین به بهترین مرتب کنید. حال، به فهرست زیر مراجعه کنید تا ببینید که چگونه می توانید بر اضطراب خود در هر مرحله غلبه کنید:

 

Prospecting یا مشتری یابی / تولید مشتری راغب

معمولاً ترس در این مرحله از یکی از این دو دلیل ایجاد می شود؛ یا اینکه در پیداکردن مشتری راغب مشکل دارید و در نتیجه مشتری یابی در شما اضطراب ایجاد می کند، زیرا نگران هستید که مبادا نتوانید مشتری بالقوه پیدا کنید، یا اینکه در نهایت هزاران مشتری راغب پیدا می کنید و فکر مدیریت آنها قلب تان را رهسپار دهانتان می کند!

در هر دو مورد، با رفع مشکلات فرآیند تولید مشتری راغب می توانید این مسأله را حل کنید. اگر به اندازه کافی مشتری راغب ندارید، در اینصورت یک list broker یا کارگزار فهرست مشتری یا چیزی شبیه به آن پیدا کنید. فهرست های خوب گران هستند، اما این گرانی شما را به ورشکستگی نخواهد کشاند، بنابراین همین می تواند بهترین گزینه برای شما باشد. در مورد دوم، احتمالاً مشتریان راغبی را برای خود دست و پا کرده اید که واقعاً آنقدر که باید و شاید با محصول شما تناسب ندارند. مشکل شما در تولید مشتری راغب نیست؛ مسأله qualification یا تعیین صلاحیت آن مشتریان است. باز هم یک کارگزار می تواند به داد شما برسد (یا اگر از کارگزار کمک گرفته اید، احتمالاً زمان آن فرا رسیده که به دنبال یک کارگزار دیگر باشید).

 

تعیین زمان برگزاری جلسه یا ملاقات

گاهی حتی فروشندگان حرفه ای هم پیش از تماس های سرد دچار اضطراب می شوند. برداشتن تلفن و صحبت کردن با فردی که نمی شناسید آسان نیست، زیرا یک اضطراب مهم را تحریک می کند؛ ترس از طرد شدن.

در عین حال باید آرامش خود را حفظ کنید، با کمی مزاح یک ارتباط عاطفی برقرار کنید، پیشنهادی ارائه کنید که قابل ردکردن نباشد، دردی از طرف مقابل دوا کنید و با ادب و احترام جو مثبتی را بر مکالمه خود حکمفرما کنید.

 

تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه

اگر تعیین صلاحیت شما را مضطرب می کند، احتمالاً دیدگاه شما نسبت به پرسیدن سوالات نسبتاً شخصی از غریبه ها به منظور تعیین اینکه آیا می توانند مشتری بالقوه شما باشند یا خیر، به جای تعیین صلاحیت، مزاحمت است. در اینصورت، تغییر نگرش تان چاره مشکل شما است. شما با برقراری تماس و پرسیدن سوال مزاحم کسی نمی شوید. در عوض، از این طریق برای مشتریان بالقوه خود فرصتی را فراهم می کنید تا از وجود یک محصول خارق العاده اطلاع پیدا کنند. به هر حال، اگر باور نداشتید که محصول تان خارق العاده است، کسب و کاری را راه نمی انداختید تا به تولید آن محصول مشغول شوید! در هنگام تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه، خودتان را به عنوان یک متخصص -مثل دکتر یا وکیل- در نظر بگیرید که نیازهای مشتری را ارزیابی می کند تا بتواند راهکاری برای برآوردن آنها پیدا و ارائه کند.

 

معرفی و ارائه

ایستادن در برابر یک مخاطب -حتی یک نفر- آسان نیست. هنگامی که معرفی در برابر جماعتی از مخاطبانی انجام می گیرد که همه با جدیت هر چه تمام تر به شما چشم دوخته اند، این وضعیت می تواند واقعا ترسناک به نظر برسد. آسانترین راه برای مدیریت این ترس این است که کار خود را به نحو احسن انجام بدهید. اگر کاملاً آماده باشید و نطق فوق العاده ای را آماده کرده باشید و به اندازه کافی تمرین کرده باشید، در اینصورت احساس بسیار بهتری خواهید داشت.

 

مدیریت مخالفت ها، انتقادات و ایرادهای مشتری

غالباً پاسخگویی به مخالفت ها به خودی خود فروشندگان را آشفته نمی کند. در عوض، ترسی که پیش از ملاقات دارید مشکل آفرین است. اگر یکی از مشتریان بالقوه چیزی بپرسد که قبلاً به آن فکر نکرده ام چه؟ اگر واقعاً حق با او باشد چه؟ اگر هیچ چیزی به ذهنم نرسد چه؟

احتمالاً جلساتی وجود خواهند داشت که این سناریوها بر آنها حاکم می شوند. با این حال، خبر خوب این است که هر چه قرارها و جلسات بیشتری برگزار کنید، احتمال اینکه با مشکل یا بن بست مواجه شوید کمتر می شود. با گذشت زمان، انتقادات متعددی را می شنوید و پاسخ مناسب برای هر یک را آماده می کنید.

اگر انتقادی را شنیدید که نمی توانید پاسخش را بدهید، همیشه می توانید وقت بخرید. در همین راستا، پاسخی مثل این را آماده کنید: «آقای بیژنی، واقعاً به نکته خوبی اشاره کردید. من مایلم که به این دغدغه از همه جهات و کاملاً رسیدگی کنم، اما در حال حاضر همه اطلاعات لازم را همراهم ندارم. ممکن است تا فردا به شما ایمیل بزنم/تماس بگیرم؟»

 

نهایی کردن فروش

نهایی سازی فروش لحظه سرنوشت سازی است. این همان زمانی است که متوجه می شوید که تمام تلاش های شما نتیجه می دهند یا خیر. برای نهایی کردن فروش تقریباً به تعداد فروشندگان روش وجود دارد. در عین حال لازم نیست که زیاد کار را برای خودتان دشوار کنید. در آغاز با روش های ابتدایی تر شروع کنید و همینطور که احساس راحتی بیشتری پیدا می کنید به سمت تکنیک های پیشرفته تر بروید. نکته مهم این است که چند عبارت برای نهایی سازی در ذهن خود داشته باشید تا در لحظه مناسب آنها را شلیک کنید.

 

درخواست ارجاع

بسیاری از فروشندگان تازه کار کلاً این مرحله را نادیده می گیرند. این واقعا جای تأسف دارد، چرا که ارجاع و معرفی مشتریان جدید از سوی یک مشتری جدید می تواند در وقت شما برای پیداکردن مخاطب هدف برای برقراری تماس سرد -که خود یک مرحله استرس زای دیگر از مراحل فروش است- صرفه جویی کند. اگر یک مشتری بالقوه از خرید خود از شما راضی باشد، احتمالا از اینکه شما را به افرادی معرفی کند که می توانند از محصولات شما منافعی را حاصل کنند نیز خوشحال خواهد شد،بنابراین بدون هیچ استرسی با نهایت احترام از مشتری خود بخواهید که در صورتی که از محصول شما رضایت دارد، آن را به دیگران نیز معرفی کند.

 

[ad_2]

لینک منبع

پنج عامل تعیین کننده در بازشدن ایمیل های بازاریابی

[ad_1]

چیزی نزدیک به نیمی از کمپین های ایمیل مارکتینگ دچار اشتباهاتی می شوند که به راحتی قابل اجتناب هستند

ما اخیرا به طور متناوب به انتشار مطلب در زمینه نکات و ترفندهای مرتبط با آموزش ایمیل مارکتینگ پرداخته ایم. دلیل ما این است که ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی، آخرین نوع از بازاریابی برونگرا (outbound marketing که با عناوین بازاریابی بیرونی، بازاریابی خروجی و بازاریابی سنتی نیز شناخته می شود) است که هنوز منجر به فروش و تولید مشتری راغب می شود.

در عین حال، پر واضح است که اگر هیچ کس ایمیل شما را باز نکند، کمپین ایمیل مارکتینگ شما هیچ فایده ای نخواهد داشت. بنابراین لازم و ضروری است که از پنج عاملی که در بازشدن ایمیل های بازاریابی نقش عمده و تعیین کننده ای را بازی می کنند اطلاع داشته باشید:

  1. زمان ارسال: احتمال بازشدن ایمیل هایی که در ساعات پیک کاری ارسال می شوند کمتر از آنهایی است که در خارج از این وقت فرستاده شده اند.
  2. فرستنده: احتمال بازشدن ایمیل های افراد ناشناس نسبت به ایمیل های دوستان و آشنایان به مراتب کمتر است.
  3. عنوان ایمیل: احتمال بازشدن ایمیل هایی که از عناوین طولانی و مبهم استفاده می کنند نسبت به ایمیل های حاوی عنوان های کوتاه و دقیق کمتر است.
  4. سلام ابتدای نامه (از آن با عنوان تحیّت یاد می شود): احتمال بازشدن ایمیل هایی که با عناوین رسمی آغاز می شوند («جناب آقای مدیری گرامی») نسبت به ایمیل هایی که با عبارات خودمانی تر شروع شده اند («مهران») کمتر است.
  5. پیش نمایش (همان بخشی از ابتدای ایمیل که بعد از عنوان در فهرست ایمیل ها در اینباکس مخاطب نشان داده می شود): احتمال بازشدن ایمیل هایی که ۱۰ تا ۲۰ کلمه ابتدای آنها بی معنی است نسبت به ایمیل هایی که سرآغاز معناداری دارند کمتر است.

این پنج مولفه اهمیت فراوانی دارند، زیرا همه آنها مستقیماً در اینباکس بیشتر برنامه های (تحت وب، اپ یا کامپیوتری) مشاهده ایمیل به نمایش در می آیند. به منظور آشنایی بیشتر با خطاهایی که در این رابطه اتفاق می افتند، به نمونه های زیر توجه کنید:

 

  1. هشدارهای بی معنی

در این نمونه، فرستنده با نشان دادن پیامی که فقط پس از بازشدن ایمیل معنا پیدا می کند، سرمایه ارزشمند پیش نمایش ایمیل در اینباکس را هدر داده است.

شرایط وقتی بیشتر وخیم می شود که این پیام این تداعی را در ذهن مخاطب ایجاد می کند که اگر ایمیل را باز کند، چه بسا به درستی نشان داده نشود، و البته در شرایطی که مخاطب شما باید نسبت به بازکردن ایمیل تان تصمیم بگیرد، ایجاد چنین تصوری ایده خوبی نیست.

حتی عنوان هم در این نمونه تا حدی حکایت از استیصال فرستنده دارد. به طور کلی چنین ایمیلی فریاد می زند که «مرا حذف کن و خودت را از دردسر نجات بده.»

 

  1. تکرار عنوان

در این نمونه از عنوان خوبی استفاده شده است؛ به هر حال، چه کسی نمی خواهد متخصص بشود؟

اما این نمونه باز هم با تکرار عنوان، سرمایه اینباکس را تلف می کند. کاربران اینترنت عموماً از تکرار متنفر هستند. تصور کنید تکرار در این فضای کوچک چه تاثیری بر ذهن مخاطب شما می تواند داشته باشد.

علاوه بر این، استفاده از عباراتی که مستقیماً حاکی از این هستند که هدف ایمیل یادآوری است هم تکرار را تداعی می کنند.

 

  1. تظاهر آشکار

به فضای بین سلام و ویرگول توجه کنید. نرم افزار ایمیل باید نام مخاطب را در این فضا قرار می داده، اما پر واضح است که فهرستی که بازاریاب در اختیار داشته، فاقد اسم کوچک مخاطب بوده و در نتیجه اینطور ارسال شده است.

این اشتباه متعاقبا با نشان دادن یک دغدغه و نگرانی تصنعی نسبت به سلامتی مخاطب تکمیل می شود و پس از آن نوید خبر خوشی داده می شود که عملاً در عنوان ایمیل لو رفته است.

برای اینکه ایمیل مارکتینگ شما به موفقیت دست پیدا کند، لازم است که به تمامی مواردی که می توانند در بازشدن ایمیل های شما کوچکترین نقشی داشته باشند اشراف داشته باشید، چرا که اگر ایمیلی که ارسال می کنید باز نشود، کمپین بازاریابی ایمیلی شما با شکست مواجه خواهد شد.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم در موضوع آموزش ایمیل مارکتینگ و در راستای همین مطلب ایده ای دارید؟ اگر پاسخ تان مثبت است، لطفا دیدگاه و نظر خود را با ما در گویا آی تی در میان بگذارید.

[ad_2]

لینک منبع